Важно держать в голове цель – создание долгосрочных отношений с клиентом.
Любые отношения, это партнерство. То есть, никто не должен морально доминировать и диктовать условия другому, находясь в позиции «сверху». Есть клиент и есть исполнитель, каждый выполняет свои задачи: фотограф сохраняет для человека памятные кадры и выполняет задание, а клиент платит за это деньги. Равноценный взаимообмен.
Есть фотографы, которым нравиться думать, что они Творцы, поэтому они выше «прочих всяких». Адекватный клиент к такому исполнителю никогда не пойдет.
Рекомендации для поддержания отношений с клиентами:
• Искренне отмечайте успехи клиента, когда они имеют место. Поддерживайте и подбадривайте.
• Следите за его жизнью в социальных сетях, если вам интересно.
• Не вмешивайтесь в личную жизнь клиента. Ни сочувствие, ни оказание психологической поддержки в трудные периоды не должны стать темами вашего общения, если вы не хотите потерять клиента. Это уже грань личных отношений, которую нельзя переступать.
В нашей профессии нужно именно это. Быть в курсе событий и поддерживать. Если бы вас искренне поддерживали – как вы это воспринимали? От кого-то вероятно это бы выглядело как навязывание, но тогда это не искренность. Идти навстречу или нет – ваш выбор. Точно так же выбирает клиент. Он не обязан отвечать вам взаимностью. Но он отметит это, что вам не все равно и вы искренне радуетесь его успехам.
Чтобы начать создавать отношения с клиентом, фотографу необходимо продемонстрировать клиенту ценности, которые для него важны.
Скидки и демпинг
Чтобы плавно перейти к вопросу ценностей, поговорим о такой проблеме в работе фотографов, как скидки и демпинг. Важно разобраться почему же фотографы выбирают снижение цены.
• Одни говорят себе: «Ко мне не идут клиенты, потому что рынок перенасыщен, очень много фотографов. Уже клиентов скоро будет меньше, чем фотографов».
• Другие фотографы считают, что проблема в том, что их фотографии «похожи на многих и многих других фотографов».
На самом деле это так. Но причина отсутствия клиентов не в этом. Никогда не была в этом. Конечно круто, когда вы создаете нечто уникальное и к этому важно стремиться, если хотите поднимать ценник выше среднего по рынку. Но залог стабильного потока клиентов не только в уникальности.
На рынке фотоуслуг мастера выделяются за счет своего бренда. Клиента сложно чем-то удивить. Насмотренный клиент «уже видел все» и у него другие ценности. А тому, кто не варится в социальных сетях, дни проводит в офисе за компьютером, а выходные за бутылочкой пива с друзьями – тот в принципе далек от мира искусства и ему безразлична уникальность, «только дай мне нормальные фотки, креатив приветствуется, но необязателен».